„Ein Telefonat ist uns lieber”

Vertriebsasse rekrutieren nach Leistung und Erfahrung, nicht nach Noten

Von HANS BAUMANN

Stuttgart - Was nützen die besten Produkte, wenn man sie nicht an den Mann bringen kann? Das war die Grundüberlegung, als Horst L. Büttner (49) vor zehn Jahren die ProCoach Büttner & Partner GmbH, Stuttgart, gründete. Eingetragen ins Handelsregister ist „Unternehmens Beratung, insbesondere Dienst- und Serviceleistungen in den Bereichen Verkaufsförderung und Vertrieb”. Dazu gehört auch die Suche von Führungskräften und deren Training. In den vergangenen zehn Jahren hat sich Büttners GmbH am Markt für Vertriebskräfte zur Nummer eins gemausert.

Dieser Anspruch gilt nicht nur für den deutschen Markt, sondern auch für den Österreichs. Im soeben abgelaufenen Jahr wurden beim südöstlichen Nachbarn 120 Stellen im Vertrieb besetzt, in Deutschland waren es 240. Bei Bedarf werden ganze Vetriebsstrukturen für den Kunden aufgebaut. Damit ist die Kapazität der Büttner GmbH ausgeschöpft, die in Stuttgart mit einem Partner und im Ruhrgebiet mit einem weiteren zusammenarbeitet, Markus Warschkow (37), Betriebswirt und designierter Nachfolger von Horst L. Büttner. Die Vermittlungstätigkeit von ProCoach brachte einen Honorarumsatz von 2,6 Mio. Mark. Das lukrative Geschäft des Coachings über Seminare will Büttner nicht beziffern.

Das gestandene Mannsbild Horst L. Büttner, der seit 20 Jahren im Beratungsgeschäft tätig ist und der es ablehnt, ein Foto von sich zu veröffentlichen, betreibt sein Personalgeschäft für den Vertrieb mit beinahe wissenschaftlicher Professionalität. Zusammen mit einem der erfolgreichsten Vorstände aus der Dienstleistungsbranche (eine Milliarde Umsatz) schrieb er ein Fachbuch über den erfolgreichen Vertriebsaufbau, in dem praxisnahe Methoden zum Gewinn von erstklassigen Mitarbeitern ebenso aufgezeigt werden wie die Führungstechniken, die großes Wachstum garantieren.

Damit es nicht bei der Theorie bleibt, wird die Erfolgsbilanz für 1997 in einem Weiterbildungskatalog aktuell für 1998 gleich mitgeliefert: „Mit Profi-Coaching haben 130 Profis 1997 ihren Umsatz und ihr Einkommen um bis zu 380 Prozent gesteigert. Die Anzahl der Kundenkontakte, der Beratungsgespräche und der Abschlüsse hat sich im Schnitt mehr als verdoppelt”. Wie heftet man sich solche Siege an die Fahnen? Büttner: „Unsere Auftraggeber wollen nicht die besten Vertriebsleute, sondern die vertrauenswürdigsten.” Und daraus ergibt sich zwingend die Philosophie seiner Beratungstätigkeit: „Nicht Gewinnmaximierung ist unsere Aufgabe, sondern Erfolgsmaximierung.” Der Gewinn komme dann von selbst und die Arbeit mache Spaß. Und wie rekrutiert er die Vertriebsspezialisten? Zu 85 Prozent über Direktansprache und zu 15 Prozent über Stellenanzeigen. Doch die haben für Horst L. Büttner einen zusätzlichen, wachsenden Wert. Sie bewerben wie nebenbei das Image des Personaldienstleisters und schaffen vor allem neue Kontakte.

Kontakte, das ist so etwas wie ein Stichwort für Büttner. Ohne Kontakte gibt es im Vertrieb keine Geschäfte. Also sind Kontakte die Seele des Vertriebs. Aber auch von ProCoach. „Ein paar tausend, die im nächsten Monat bei passender Gelegenheit wechseln würden, sind bei uns registriert”, sagt Büttner. Nicht zuletzt kommen sie aus Initiativbewerbungen, „die es bei uns schon immer gegeben hat”.

Und da Vertriebsspezialisten auf Menschen wirken müssen, ist das Telefon für Horst L. Büttner zum wichtigsten Arbeitsgerät geworden. In Stellenanzeigen bittet er potentielle Bewerber, nur anzurufen und keine Bewerbungsunterlagen zu schicken. Die Erfahrung hat den Berater sicher gemacht, den telefonischen Kontakt als Filter zu nutzen.

Ist dann das Interesse geweckt, so wird ein Fragebogen nachgereicht, auf dem der Kandidat drei Fragen beantworten und ein Paßfoto aufkleben muß:

1. Was können Sie, wo liegen ihre Fähigkeiten und Stärken?
2. Was suchen Sie, wo liegen ihre beruflichen o. geschäftlichen Ziele?
3. Wie hat sich Ihre Karriere entwickelt und welche Karriere - Ziele haben Sie?

Ein ausführlicheres Gespräch vertieft dann den Kontakt und führt - vielleicht - zum Vertrag. Auch ältere Vertriebshasen sind willkommen, „sie machen das Geschäftsklima seriöser”.

Haben Sie Stammkunden? „Nur”, lautet die knappe Antwort. Und das habe eben damit zu tun, daß er nur zur Aufgabe passende Leute vermittele. Und dabei komme es fast nie auf Zeugnisse an, sondern auf die bisherigen Erfolge. „Das Persönliche ist durch keine Ausbildung zu ersetzen.” Oder: „Lebenserfahrung kann man nicht anschulen.” Das geht aber mit Fachwissen. Und das wird eben in Seminaren vermittelt. Und da Horst L. Büttner größten Wert auf Persönlichkeit legt, sucht er nur gestandene Vertriebsleute aller Hierarchien, der Einkommensbauch liegt im Durchschnitt bei „deutlich über 100 000 Mark”.

Umsteiger sind Ihm sehr willkommen. Dabei rangiert für Ihn Branchenkenntnis vor Fachwissen. Wenn jemand Vertriebskontakte im Handwerk aufbauen will,sollte er mit der Handwerkermentalität vertraut sein, bemerkt Büttner. Solche Umsteiger könnten dann nach entsprechender Fachschulung auch in Vertriebszweigen arbeiten, für die es zum Beispiel noch gar keine Lehrberufe gebe, z.B. Internetberater.

Und wie ist sein Geschäft strukturiert? Es dominieren klassisch Dienstleistung und Handel, wobei die Dienstleistung inzwischen einen Marktanteil von 70 Prozent erlangt hat, was vornehmlich auf die neuen Kommunikationstechnologien zurückzuführen ist. Daß dieser Bereich so rasant wächst, liegt nach Horst L. Büttner daran, daß sich die Firmen hier auf einem relativ neuen Parkett bewegen und unsicher sind. Da muß es dann der erfahrene Dienstleister richten: ProCoach Büttner & Partner.